2017必將是涂料產(chǎn)業(yè)洗牌年 企業(yè)怎么破?

　　經(jīng)過環(huán)保風(fēng)暴之后，2017年必將是涂料產(chǎn)業(yè)的一個洗牌年。伴隨著廠家整合，經(jīng)銷商整合將會加速，一輪較大規(guī)模的經(jīng)銷商“洗牌”將開啟。現(xiàn)在的涂料經(jīng)銷商，如果不與時俱進，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，主動跟上行業(yè)或廠家發(fā)展的步伐，輕則會被廠家切割渠道、區(qū)域或品系、邊緣化，重則會被更換、淘汰。在當(dāng)前環(huán)境下，哪些類型的經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)大，被“洗”出局的風(fēng)險大?

　　2017必將是涂料產(chǎn)業(yè)洗牌年 企業(yè)怎么破?(圖片來自網(wǎng)絡(luò))

　　問題型經(jīng)銷商之一：由外行進入的“機會型”經(jīng)銷商

　　此類經(jīng)銷商，之前多未經(jīng)營過涂料，但是正好是在涂料行業(yè)盈利空間最大的時期進來的，他們往往帶有濃厚的機會主義色彩，以過硬的社會關(guān)系作為營銷的金鑰匙，以較大的促銷政策和公關(guān)力度為手段，獲取工程單，不是真真正正運營的經(jīng)銷商。

　　而這些以投資為目的，懷里揣著“摘果子”的投機心態(tài)進入涂料行業(yè)者，在行業(yè)困難期，轉(zhuǎn)型無望，大多數(shù)將會先行撤離，轉(zhuǎn)而尋找新的回報更高、賺錢更容易的項目和機會，而不會堅守、等待行業(yè)下一次發(fā)展高潮的到來。

　　問題型經(jīng)銷商之二：(區(qū)域)小品牌經(jīng)銷商

　　很多實力弱小的涂料經(jīng)銷商，由于資金、隊伍、網(wǎng)絡(luò)等某一方面存在短板，拿不到實力品牌，只能接一些區(qū)域小品牌或大廠的邊緣性產(chǎn)品，成為小品牌的經(jīng)銷商。雖然產(chǎn)品價差大，政策靈活，但是因為合作廠家實力小，市場建設(shè)投入不大，持續(xù)性差。主要依靠經(jīng)銷商的實力和地方關(guān)系運作，單瓶運營成本高，毛利低，資金周轉(zhuǎn)慢，生存壓力大。在競爭力不太激烈時，尚可平安度日，一旦遇到行業(yè)困難，在競品強勢攻擊下，就存在很大的風(fēng)險。其中最大風(fēng)險就是，一旦廠家經(jīng)營困難被整合，或產(chǎn)品被廠家整合，前期的市場投入就打水漂了，前功盡棄，還面臨被擠出局的危險。

　　問題型經(jīng)銷商之三：“大”涂料經(jīng)銷商

　　一些體量較大的涂料經(jīng)銷商，由于先人一步，拿到了好品牌、大品牌，又在行業(yè)利好階段抓住了機會，得到快速發(fā)展，取得了豐碩的收獲，但是，他們危機意識淡化，經(jīng)營思路僵化，不愿與時俱進，主動變革，創(chuàng)新發(fā)展。這些固守型的經(jīng)銷商，將在市場競爭中落敗，甚至被淘汰出局。

　　還有一些“大戶”經(jīng)銷商，只是經(jīng)銷區(qū)域大，以分銷為主，選招二批商運營，缺乏渠道掌控力，缺少根據(jù)地市場。

　　由于利益鏈條過長，執(zhí)行力差，效率低，收益小，產(chǎn)品競爭力弱，發(fā)展緩慢。一方面分銷戶大了會自立門戶，成為競爭對手，另一方面廠家一旦精細化運作，將對其下縣市場實施扁平化，區(qū)域細劃，所謂“總經(jīng)銷”地位不保。由“大”而弱變?yōu)椤靶　倍?，如不能及時轉(zhuǎn)型，也會被淘汰出局。

　　問題型經(jīng)銷商之四：挫折期涂料品牌經(jīng)銷商

　　代理陷入市場困境的涂料品牌，終端動銷停滯或市場價格失控、混亂。一種是去庫存難，不發(fā)貨，補償難到位，新的支持批不下來;發(fā)貨無資金、無倉庫，惡性循環(huán)。一種是廠家前期壓貨過多，經(jīng)銷商管理失控，價格混亂，銷售停滯。

　　出不了貨，新支持沒有，想換品牌又抽不出資金，面對大庫存，解套無方，欲哭無淚。

　　經(jīng)銷商要做好四件事

　　說這么多問題，針對2017的洗牌年，如何應(yīng)對行業(yè)“洗牌”，建議經(jīng)銷商做好四個方面，提高自己的競爭力。

　　1、結(jié)盟。有實力、規(guī)模稍大的經(jīng)銷商，建議選擇大的核心終端店簽署排他性戰(zhàn)略合作協(xié)議，可享受年底分紅或品牌建設(shè)獎勵——運作好收益高的年份，根據(jù)銷售貢獻發(fā)返利紅包，運作不理想的年份，以品牌建設(shè)獎的名義發(fā)暗獎，共享市場發(fā)展利益。通過利益和榮譽捆綁，將其發(fā)展成為緊密層的聯(lián)盟伙伴，結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟體，實行“1+N”聯(lián)合運作。需要注意，“N”是核心大店，而不是二批商。

　　2、扁平化。對于大區(qū)域的經(jīng)銷商，要開始在公司所在地和重點核心區(qū)域取消二批分銷商了，直接運作終端。一方面提高對終端的掌控，提升話語權(quán)，另一方面提高利潤收益。

　　3、聚焦，精耕細作，打造根據(jù)地。聚焦人財物，支持重點產(chǎn)品、重點客戶，主攻重點市場、重點終端。精耕渠道，細化操作，做細做透終端基礎(chǔ)工作、氛圍營造和消費推廣，提升動銷返單。打造出樣板街(鎮(zhèn))、樣板區(qū)(縣)，建設(shè)好根據(jù)地市場。

　　有了根據(jù)地市場，不僅能生存好，掌控自己的命運，而且一旦行業(yè)回暖，可以搶抓機遇快速發(fā)展，奪取更大的勝利。

　　4、下沉，再下沉，轉(zhuǎn)型服務(wù)商。目前的涂料市場，相比于早期涂料市場， 用戶對于技術(shù)服務(wù)的要求，已經(jīng)向要求能夠提供全方位全過程的整體解決方案更高級別過渡。經(jīng)銷商要順勢而為，產(chǎn)品下沉大眾消費價位，區(qū)域下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣，操作下沉終端，直接與消費者對話。做終端市場的服務(wù)商，會比靠分銷批發(fā)渠道生存的經(jīng)銷商，有更好的發(fā)展機會。

　　2017年，對于涂料產(chǎn)業(yè)來說，是一個重要的轉(zhuǎn)折年。重新洗牌針對于企業(yè)來說，有利也是有弊的，弊是在于在洗牌過程中將會可能被淘汰出局。利是在于在過程中學(xué)到更多的方式，解決自身的困境，從而到達成功的終點。