潤(rùn)滑油新品上市成功的6大保障支持

　　大部分品牌的產(chǎn)品在市面上3-5年后，就會(huì)出現(xiàn)審美疲勞，價(jià)格穿底的困境，企業(yè)就要在出現(xiàn)衰退前，及時(shí)推出新品，但新品能否成功大賣(mài)，不是生產(chǎn)出來(lái)，發(fā)個(gè)通知就行的，需要：

　　1、組織保障

　　所謂的組織保障，什么意思?

　　往小里面說(shuō)，針對(duì)這個(gè)新品，假如說(shuō)要上電商渠道，是不是要增加直播員呢?要不要找模特?是否建立電商部門(mén)?如果在老渠道里推廣，是否要做新品核心店做模范店，需要增加終端業(yè)務(wù)員嗎?

　　往大里說(shuō)，我要不要干脆把這個(gè)新品從老公司里抽出來(lái)，單獨(dú)成立一個(gè)隊(duì)伍來(lái)賣(mài)呢?誰(shuí)來(lái)牽頭，誰(shuí)負(fù)責(zé)后勤，推廣方案誰(shuí)落實(shí)?

　　有必要嗎?

　　你們想想，統(tǒng)一為什么有車(chē)用油、工業(yè)油、尿素、合能等幾個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍呢?龍?bào)礊槭裁从袡C(jī)油、尿素不同的公司美的，為什么分生活電器事業(yè)部，空調(diào)事業(yè)部，中央空調(diào)事業(yè)部，飲水機(jī)凈水機(jī)事業(yè)部……?

　　統(tǒng)一、突破為什么要分開(kāi)操作，康普頓車(chē)用油、尿素、工業(yè)油，為什么要把隊(duì)伍分開(kāi)?

　　因?yàn)橥N(xiāo)售隊(duì)伍合并的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)什么呢?強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱!

　　如果不同系列不同品牌由一個(gè)隊(duì)伍賣(mài)，統(tǒng)一肯定比突破好賣(mài)，機(jī)油比尿素號(hào)碼，很容易出現(xiàn)，大家都賣(mài)好賣(mài)，畢竟銷(xiāo)量第一，業(yè)績(jī)第一，而不好賣(mài)的，費(fèi)力不討好，智慧越來(lái)越不好賣(mài)。

　　新品有沒(méi)有必要從公司的團(tuán)隊(duì)里面分出來(lái)，這是個(gè)大的戰(zhàn)略決策，而且沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。我可以列一百條“新品隊(duì)伍分出來(lái)的壞處”，我也可以列一百條“新品隊(duì)伍分出來(lái)的好處”，那怎么決策呢?

　　決策肯定有代價(jià)，你肯定是在相互矛盾的利益中間去折中、取舍、平衡、妥協(xié)，兩害相權(quán)取其輕。最后“聽(tīng)多數(shù)人的意見(jiàn)，跟少數(shù)人商量，自己做決策”，最佳的決策只能是近似合理的。

　　所以，新品能賣(mài)，第一個(gè)支持是組織保障，至于具體怎么保障，你們回去結(jié)合自己情況自己決策吧。

　　2、新老搭配

　　新品要上市了，你對(duì)這個(gè)新品的產(chǎn)品，下什么功夫啊?是打算“升級(jí)不升價(jià)”?還是慣用的“包裝升級(jí)、桶形煥新”?

　　這就是，從本品促銷(xiāo)套裝角度，增加新品產(chǎn)品力。

　　新品上市上個(gè)促銷(xiāo)裝，也可以新品和老品組合。潤(rùn)滑油圈老司機(jī)、老法師就會(huì)這個(gè)方法——高個(gè)子帶動(dòng)低個(gè)子。比如說(shuō)一個(gè)老產(chǎn)品的A，鋪貨率是85%。新品B現(xiàn)在剛上市，目前鋪貨率只有15%，那意味著什么?意味著當(dāng)?shù)赜幸磺Ъ业辏?50家有老品A，150家有新品B。

　　這個(gè)時(shí)候，問(wèn)大家，你想把新品做起來(lái)最快的方法是什么?你肯定是拿老品帶新品，當(dāng)然注意，這時(shí)候絕對(duì)不能買(mǎi)A送B，買(mǎi)老品送新品，就把新品送死了，為什么?你把新品以贈(zèng)品形式送出去，這個(gè)新品非死不可，因?yàn)榻K端的新品是沒(méi)花錢(qián)來(lái)的，不會(huì)主推，賣(mài)不動(dòng)就無(wú)底線砸價(jià)。

　　買(mǎi)B送A?買(mǎi)新品送老品效果也不好，因?yàn)樾缕稡剛開(kāi)始鋪，沒(méi)有群眾基礎(chǔ)。

　　最好的方法是什么?我告訴你，買(mǎi)四箱A加一箱B，用五箱套裝進(jìn)貨，獎(jiǎng)你一箱A。這叫什么?老品新品促銷(xiāo)套裝。各位，這個(gè)促銷(xiāo)方法一旦撒出去之后，你們覺(jué)得當(dāng)?shù)赜卸嗌俳?jīng)銷(xiāo)商、修理廠，會(huì)對(duì)這個(gè)促銷(xiāo)套裝有興趣?

　　850家(老品鋪貨率不是85%嗎?當(dāng)?shù)赜幸磺Ъ业辏?50家有老品)終端一看“唉呦!買(mǎi)四箱A，還得進(jìn)一箱新品B，進(jìn)貨獎(jiǎng)一箱A。劃算”!作為廠家，4箱A配2箱B，實(shí)現(xiàn)了快速的迭代升級(jí)。

　　他們看在老品A的面子上，就進(jìn)了這個(gè)套裝，那你說(shuō)，這個(gè)促銷(xiāo)方法，有沒(méi)有可能，咣當(dāng)，把這個(gè)新品鋪貨家數(shù)，從150家干到700家?

　　這就是你新品上市促銷(xiāo)套裝支持，你是自己的加量不加價(jià)促銷(xiāo)裝?還是老品新品的組合套裝?自己定。

　　3、推廣費(fèi)用

　　剛才講的考核都是咱們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的考核，接下來(lái)那你銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)愿意賣(mài)新品了，你的經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)不樂(lè)意賣(mài)新品?

　　你的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)新品有沒(méi)有任務(wù)量?你的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)新品返利會(huì)不會(huì)更高?你的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)新品會(huì)不會(huì)新品的費(fèi)用提留系數(shù)更高——賣(mài)老品給經(jīng)銷(xiāo)商每箱1塊錢(qián)市場(chǎng)費(fèi)用，返利4塊;賣(mài)新品給經(jīng)銷(xiāo)商每箱3塊錢(qián)市場(chǎng)費(fèi)用，返利8塊……

　　假如經(jīng)銷(xiāo)商這邊，賣(mài)新品返利更高，而且獎(jiǎng)勵(lì)更多，而且市場(chǎng)費(fèi)用支持更大，經(jīng)銷(xiāo)商也有新品任務(wù)量……廠家和經(jīng)銷(xiāo)商上下的利益才一致，這就是“經(jīng)銷(xiāo)商新品費(fèi)用支持”。

　　4、形象物料

　　你新品要不要去做終端?你要不要打造形象店，做店招、貼海報(bào)、掛條幅、做KT板、做各種廣宣物……

　　你要讓員工賣(mài)新品的話，這些物料制作出來(lái)了沒(méi)有?你是打算每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨就配新品物料呢?還是按照經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨額配物料?包括你打造新品終端模范店陳列獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，這些費(fèi)用怎么核銷(xiāo)……

　　5、鋪貨資源

　　新品要從經(jīng)銷(xiāo)商，鋪貨到終端商那里，怎么鋪?

　　有的廠家就是給經(jīng)銷(xiāo)商新品上市百搭十，讓經(jīng)銷(xiāo)商用這個(gè)促銷(xiāo)力度，自己轉(zhuǎn)化當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)方案。這么干，第一，各地終端促銷(xiāo)方案百花齊放容易砸價(jià)竄貨;第二，全國(guó)終端鋪貨力度都自己制定，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，總部的人下來(lái)，根本沒(méi)法稽查經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有截留促銷(xiāo)資源。我不建議這么干。

　　終端新品鋪貨，咱們是5箱送貨架，還是進(jìn)五箱給他世達(dá)工具，再給個(gè)陳列獎(jiǎng)勵(lì)?如果經(jīng)銷(xiāo)商要給二級(jí)商開(kāi)新品訂貨會(huì)，費(fèi)用、人員廠家和經(jīng)銷(xiāo)商怎么來(lái)分配?是經(jīng)銷(xiāo)商全出，還是廠家出吃飯住宿的錢(qián)?經(jīng)銷(xiāo)商出促銷(xiāo)的錢(qián)……

　　6、人員考核

　　新品畢竟是經(jīng)銷(xiāo)商的人員賣(mài)，不是經(jīng)銷(xiāo)商老板們賣(mài)，那么廠家有沒(méi)有設(shè)計(jì)資源，去考核經(jīng)銷(xiāo)商的員工?經(jīng)銷(xiāo)商的員工賣(mài)新品，他們鋪一家新品，有沒(méi)有額外的獎(jiǎng)勵(lì)?打造一個(gè)新品模范店，有沒(méi)有額外的獎(jiǎng)勵(lì)?經(jīng)銷(xiāo)商的員工賣(mài)新品，我們公司會(huì)不會(huì)有額外的提成激勵(lì)，等等等等。

　　而這方面做的比較成功的是統(tǒng)一的“地球日”系列，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都可以定制屬于自己區(qū)域的獨(dú)特產(chǎn)品，包裝桶寫(xiě)上經(jīng)銷(xiāo)商的祝福語(yǔ)，這樣，即體現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶的祝福，還顯得倍有面子，同時(shí)，還起到了防止竄貨的效果，當(dāng)然，也能提升產(chǎn)品的溢價(jià)空間，由于是“定制”，經(jīng)銷(xiāo)商可操作的空間很大。