新體制施行 新科空調(diào)營(yíng)銷變革顯成效

　　在2016冷年空調(diào)旺季市場(chǎng)暴熱、終端旺銷的喧囂過(guò)后，2017冷年的空調(diào)市場(chǎng)似乎在近兩個(gè)月陷入沉寂，在這表面的平靜下是內(nèi)在的暗流涌動(dòng)?？照{(diào)企業(yè)從營(yíng)銷模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道梳理等方面著手，為新冷年的再發(fā)展練內(nèi)功。

　　回顧2016冷年的空調(diào)市場(chǎng)，高企的庫(kù)存壓力、匱乏的終端需求都因旺季持續(xù)高溫天氣迎刃而解，否則恐怕現(xiàn)在不少企業(yè)仍在煎熬中。2016冷年結(jié)束后原本積壓的庫(kù)存基本清理完畢，為新冷年工廠開盤留出足夠的空間呢。但是終端需求的變化、行業(yè)升級(jí)要求、線上線下協(xié)同發(fā)展等壓力依然使2017冷年空調(diào)行業(yè)并不輕松。2016冷年新科空調(diào)新科實(shí)現(xiàn)了家用空調(diào)領(lǐng)域產(chǎn)品力、品牌力的雙提升。2017冷年，新科空調(diào)圍繞產(chǎn)品和渠道兩大基礎(chǔ)工作發(fā)起變革，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月已經(jīng)初現(xiàn)成效。

　　合伙人模式施行 營(yíng)銷變革顯成效

　　新科空調(diào)國(guó)內(nèi)銷售總經(jīng)理厲超表示：“8-9月新科空調(diào)內(nèi)銷出貨量同比增長(zhǎng)159.4%，這主要有兩方面原因，一是8月新科空調(diào)新冷年開盤，抓住了高溫天氣延續(xù)下的市場(chǎng);二是新體制下激活了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的積極性，他們?cè)谑袌?chǎng)上更敢打敢拼?！?/p>

　　厲超所說(shuō)的“新體制”就是2017冷年新科向各營(yíng)銷管理中心推行的推出合伙人模式，即各區(qū)域經(jīng)理以合伙人角色參與工廠銷售，對(duì)所轄區(qū)域自負(fù)盈虧。新科空調(diào)的合伙人模式意在改變以往區(qū)域經(jīng)理被動(dòng)“聽(tīng)指揮”的局面，他們?cè)诔袚?dān)更多經(jīng)營(yíng)職責(zé)的同時(shí)，更大程度上激發(fā)了區(qū)域經(jīng)理積極參與產(chǎn)品研發(fā)、為市場(chǎng)銷售出謀劃策，主動(dòng)出擊市場(chǎng)的積極性和靈活性。經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的施行，最顯著的成果體現(xiàn)在了出貨量的大幅增長(zhǎng)。厲超表示：“現(xiàn)在各產(chǎn)管中心人員熱情高漲，在實(shí)行合伙人模式改革后，總部只是提供政策參考，各產(chǎn)管中心具有更高的自主權(quán)，各區(qū)域政策可以靈活掌控?！?/p>

　　面對(duì)激烈渠道資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，價(jià)格、利潤(rùn)空間是吸引經(jīng)銷商的必要條件，新科空調(diào)各區(qū)域產(chǎn)管中心在合伙人模式下，被允許戰(zhàn)略性虧損來(lái)建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同樣是由于合伙人模式各區(qū)域自負(fù)盈虧，區(qū)域負(fù)責(zé)人責(zé)任心更強(qiáng)，也更好地規(guī)避了弄虛作假。

　　“我們現(xiàn)在做的是把五個(gè)手指握成拳，重拳出擊家門口市場(chǎng)。”厲超對(duì)于市場(chǎng)策略做了個(gè)形象的比喻。因此在此次合伙人模式推行中，江浙滬地區(qū)執(zhí)行較好，這也是新科空調(diào)的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)。2017冷年，新科空調(diào)要在江浙滬區(qū)域?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，全國(guó)范圍深耕三四級(jí)市場(chǎng)，繼續(xù)開發(fā)縣級(jí)代理商。江浙滬一直是新科空調(diào)的重點(diǎn)市場(chǎng)，即使新科空調(diào)在全國(guó)市場(chǎng)不斷安營(yíng)扎寨、擴(kuò)大銷售的同時(shí)，江浙滬市場(chǎng)渠道網(wǎng)點(diǎn)仍將得到不斷的鞏固與提升。厲超表示：“縣級(jí)代理商的開發(fā)將是下階段工作的重中之重?！?/p>

　　安徽、山東相較與以往有更突出的表現(xiàn)，在主導(dǎo)品牌、本地品牌把控的這兩大市場(chǎng)，新科提高市場(chǎng)反映速度，靈活掌握政策，在2017冷年有了突破。

　　明年推全智能產(chǎn)品 重新定位新科品牌

　　回顧整個(gè)2016冷年，新科空調(diào)亦實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得良好成果，變頻機(jī)、智能機(jī)、柜機(jī)比例明顯上升，2017冷年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)依然是新科空調(diào)的推進(jìn)方向，這也是一些營(yíng)銷變革得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。

　　供給側(cè)改革幾乎是給國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)量身定做的宏觀政策，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，2017冷年新科空調(diào)將從供給側(cè)改革入手，以用戶為導(dǎo)向主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)需求，積極研發(fā)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，力促產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，從而促進(jìn)新科在未來(lái)發(fā)展的道路上實(shí)現(xiàn)更好的健康的穩(wěn)定的發(fā)展。

　　事實(shí)上早在2012年，新科就實(shí)行“人才、創(chuàng)新、精品”三大戰(zhàn)略，注重產(chǎn)品研發(fā)投入，提升核心技術(shù)。隨著智能化浪潮興起，新科空調(diào)緊隨市場(chǎng)潮流，在2015年7月，新科空調(diào)合蘇寧易購(gòu)以眾籌的模式發(fā)布U款冷暖變頻ECO節(jié)能微信空調(diào)。2016冷年，新科空調(diào)相繼推出鳳系列、狐系列、大海豚、小海豚等一系列變頻、智能、節(jié)能的創(chuàng)新產(chǎn)品。厲超表示：“2016冷年產(chǎn)品老庫(kù)存已經(jīng)消化完畢，接下來(lái)的產(chǎn)品以變頻、智能為主。至2016年底，新科空調(diào)除工程機(jī)外，全系列產(chǎn)品都將附加微信功能。明年3月將推動(dòng)產(chǎn)品向全智能升級(jí)，以此來(lái)重新定位新科空調(diào)的品牌形象?！?/p>

　　隨著智能空調(diào)消費(fèi)需求的逐步提升，特別是90后逐漸成為消費(fèi)主體，智能空調(diào)已是行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)之一。新科空調(diào)在產(chǎn)品升級(jí)道路上踏準(zhǔn)了行業(yè)發(fā)展節(jié)奏，以智能空調(diào)為契機(jī)尋找更廣闊的發(fā)展空間的同時(shí)提升品牌形象。

　　今年蘇寧818期間，新科空調(diào)在蘇寧易購(gòu)上聯(lián)合大促，微信空調(diào)吸金不少。蘇寧一直是新科的戰(zhàn)略合作伙伴，以蘇寧易購(gòu)為首，電商將成為新科空調(diào)2017年?duì)I銷變革的重點(diǎn)。厲超表示：“前幾年電商大熱，高速增長(zhǎng)，現(xiàn)在增長(zhǎng)放緩，逐漸恢復(fù)理性，我們也在考慮與更多的電商平臺(tái)合作，推進(jìn)線上線下的協(xié)同發(fā)展?！?/p>

　　“調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型”是新科空調(diào)2017冷年的發(fā)展基調(diào)，在整個(gè)空調(diào)行業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)銷模式、營(yíng)銷方式創(chuàng)新不斷之際，新科以合伙人模式為起點(diǎn)，以變頻、智能產(chǎn)品為基石，正探索適應(yīng)行業(yè)變化更適合自身品牌特征的發(fā)展之路。